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            市探·中原|河南中高端彩妆第一人,代理第二年单品牌破千万

            时间:2020-06-23

            進口品?中高端彩妝?這些當下看來頗為熱門的存在,在申俊龍剛創業的時候,卻並不十分被看好。但是,5年過去,申俊龍和他專註於中高端彩妝的公司客戶,已經遍及河南全省70%以上的化妝品A類門店,成為中高端彩妝名副其實的第一名。這其中,不乏時代背景因素,但是,更多的卻與申俊龍這個“操盤手”的審時度勢不無關系。

            用申俊龍自己護士美女 的話來說,他本身就是一個喜歡捯飭自己衣著、發型,非常註重自身形象的人。因而,在對美有所追求的他看來,能夠瞬間改變一個女孩子風格形象的彩妝,是一個非常有意思的“玩意兒”。

            所以,出於對彩妝的熱愛並且堅信美是未來大勢所趨的他,離開打拼瞭十來年的湖南化妝品市場,2012年回到河南老傢,成立鄭州龍申化妝品商貿有限公司(簡稱“龍申”),專註於彩妝代理業務。雖然作為一個在化妝品行業從業瞭十歐美人體來年的專業人士,但是,創業之初面對新的市場、新的公司、新的面孔,依然困難重重,如何破局成為關鍵。 

            做不到最大最強,但是可以做到最專業 

            對於一心想要在河南彩妝領域有所作為的申俊龍而言,創業之初不得不面臨的局面是,河南大眾化彩妝已成紅海,大眾化彩妝品牌早已被瓜分殆盡。 

            “以當時的市場狀況來說,我們撼動不瞭別人的地位,也無法接到好的品牌,所以我們很清楚當時的自己第一做不到最大,第二也做不到最強,我們最有可能做到的就是最專90從前面動插圖前入裡 業。”因此,申俊龍將公司的業務定位於專註中高端彩妝,並提出“打造河南中高端彩妝第一服務商”的口號。 

            據申俊龍介紹,2012年河南的中高端彩妝運作得並不好,很多門店對於中高端彩妝是沒有需求,甚至是排斥的。但是,事無絕對,申俊龍始終堅信任何事情都有正反兩面,糟糕的市場表現的對立面恰恰代表著這片領域蘊含著巨大的空間。

            對於如何挖掘出中高端彩妝這塊市場,申俊龍認為必須依靠專業,而“河南中高端彩妝第一服務商”的角色定位,正是對此的充分詮釋。為瞭給客戶提供“專業高水準的服務”,申俊龍曾經跑遍鄭州19傢彩妝學校隻為能夠組建起最專業的團隊,不僅如此,他還建立瞭公司內部的培訓體系。 

            明星單品切入模式,終將市場撬開縫隙 

            申俊龍介紹,在龍申剛成立的2012年,河南百分之七、八十的門店對於中高端彩妝是沒有需求的,而且當時龍申代理的是一個均價160多元的國產彩妝品牌,在價格和品牌兩方面都不占優勢的情況下,直接導致龍申從5月成立到9月,整整4個月幾乎沒有開發一個客戶,公司基本沒錢進賬。 

            為瞭打破這一局面,申俊龍采取明星單品切入模式,“尖刀直入”以點帶面。“我們選擇瞭一款唇部的修復精華,因為一方面這款產品是其它彩妝品牌幾乎沒有的一個品類,很有特色;另一方面這是款具有功效性的產品,能夠通過體驗短時間見到效果。”申俊龍表示,明星單品切入模式由於無法向消費者傳達整體品牌形象,因此當時品牌方並不是十分認可這樣的操作方式。 

            但是,申俊龍卻認為,“沒有一怎麼會有二?當代理商和門店連最基本的合作都沒有的時候,任何談形象、談品牌的都是空話、大話。”通過明星單品切入,讓合作的門店認可產品的品質、認可團隊的專業與服務的能力,建立起良好的合作關系後,再導入整體彩妝,樹立品牌形象。 

            據申俊龍介紹,采取明星單品切入模式不久後,即起到瞭立竿見影的效果,一個多月的時間迅速開發瞭近六十傢客戶,一直不見財務進賬的日子終於在公司創辦5個月後終結,並且在當年春節前4個月左右的時間裡,銷售額突破百萬。 

            吃虧未必沒有回報,口碑創造千萬奇跡 

            打開局面後,龍申的形勢可謂一片大好,在2013年隻有一個彩妝品牌的情況下,年銷總額突破500萬元,最高單櫃回款達到30萬元。但是,天有不測風雲,2014年由於廠傢戰略調整及其它各種問題接連爆發,導致連最基本的貨源供給都出瞭問題,將近半年時間無貨可賣。 

            關鍵時刻,申俊龍果斷出擊,在2014年春節前接下韓國彩妝品牌——戀火,這也是龍申的第一個進口品。由於前一個彩妝品牌結束的比較匆忙,很多合作客戶在賬上還掛有餘款,或者之前的品牌政策還未兌現。為此,申俊龍和團隊花瞭幾個月的時間,挨傢挨戶上門道歉,並拿出足夠的誠意,做好退貨、更換品牌、協調政策等工作。光是回收就回收瞭前一個品牌進貨價100萬元的貨,最後更有一半的貨全部銷毀處理。 

            對於一個創辦兩年處於起步階段的公司而言,這個損失不可謂不大,但是申俊龍卻表示,“雖然現在吃點虧,但終究有一天會有所回報。”正所謂:苦心人,天不負。申俊龍在品牌更迭期間的做法不但沒有遺失掉客戶,反而為自己和公司贏得瞭更多的信賴。品牌代理的第一年便有60多個網點加入,第二年更是創造瞭一個不小的奇跡,作為進口品的單品牌年銷總額突破1000萬元,排名全國前三。 

            從彩妝到護膚,都需要摒棄“短平快” 

            在申俊龍的辦公室裡掛著一幅大字,上書:審時度勢。研讀過三十幾本曾國藩文集的他認為,觀察分析當前的時勢動態並且順勢而為十分重要,當遇上不可抗拒的因素時必須及時調整轉變。當龍申將單品牌代理運營得風生水起的時候,申俊龍又先後接下瞭德國高端彩妝品牌——雅蔻、上美彩妝力作——花迷,不但豐富瞭品牌的層級架構,更大大降低瞭單品牌代理中的風險系數。 

            不僅如此,今年上半年龍申還首次從彩妝跨到護膚,接下瞭進口護膚品牌——伊夫黎雪。雖然首次運作護膚品,但申俊龍也有自己獨到的觀點,“我們沒有采取國產品牌短平快的操作方式,而是選取瞭幾個百強店或者在行業裡有影響力的品牌形象店,如周口晶晶、三門峽悅薇等,本著‘進一個店,扶持好一個店,活好一個店’的原則,不圖多不圖快。” 

            “從今年5月份開始運作伊夫黎雪品牌,截止目前網點已經有40餘個,而從網點的反饋來看,效果都還不錯,比如悅薇之前的一場活動就有十萬元左右的銷售額。” 

            天秤座的申俊龍笑言自己本身是個完美主義者,但是完美主義者的代理商卻過分糾結於細枝末節,導致很多事情都未能成行。因此,申俊龍給自己定下的目標是90分,不等,不看,不想,簡單一點,做瞭再說。“邊做邊總結,邊總結邊修正,邊修正邊做!”


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